Средний размер заказа (AOV): определение, формула и способы увеличения
Средний размер заказа (Average Order Value, AOV) — это метрика электронной коммерции, которая отслеживает среднюю сумму, потраченную на каждый заказ с сайта или из приложения. Он позволяет бизнесу понять поведение клиентов. Например, низкий показатель может свидетельствовать о предпочтении клиентов делать небольшие покупки.
Формула для расчета: AOV = Выручка за период / Количество заказов за период
Показатель AOV показывает выручку на каждый заказ, а не на клиента. Чем выше AOV, тем больше выручка компании.
Существует несколько стратегий для повышения AOV, каждая из которых основана на поведении покупателей и психологических аспектах совершения покупок:
- Увеличение цен: НО важно учитывать чувствительность клиентов к ценам. Для успешной реализации требуется анализ рынка и поведения покупателей.
- Дополнительные продажи (Upselling): подразумевается предложение клиентам более дорогих вариантов выбранных товаров, добавление опций, улучшений или услуг (например, расширенная гарантия или аксессуары). Эта стратегия эффективна для повышения общей стоимости заказа.
- Перекрестные продажи (Cross-selling): Это предложение сопутствующих товаров, которые могут быть интересны покупателю, исходя из его текущих предпочтений. Например, к телефону могут предлагаться чехлы и защитные стекла.
- Скидки при минимальной сумме заказа: Предоставление скидок или акций при достижении определенной суммы в корзине побуждает покупателей добавлять больше товаров.
- Бесплатная доставка при минимальной сумме заказа: одна из самых эффективных стратегий для повышения AOV, клиенты склонны увеличивать свои покупки, чтобы избежать платы за доставку.
Психология покупок играет значимую роль в выборе стратегий повышения AOV. Например:
- Эффект якоря: Предоставление более дорогих продуктов в качестве ориентира («якоря») может подтолкнуть клиентов к покупке товаров средней стоимости, которые ранее казались дорогими.
- Страх упущенной выгоды (FOMO): Стратегии, связанные с ограниченными предложениями или эксклюзивными скидками, побуждают клиентов совершать больше покупок, чтобы не упустить выгоду.
- Психология бесплатного: Предложения «бесплатной доставки» при определённой сумме заказа привлекают клиентов, так как «бесплатное» часто воспринимается как значительная экономия.
AOV — это ключевой показатель, помогающий бизнесу не только в понимании поведения покупателей, но и в развитии стратегий, направленных на повышение доходности и укрепление конкурентоспособности.