Модель AIDA в маркетинге: классика, которая работает до сих пор
AIDA — это одна из старейших и самых известных маркетинговых моделей. Ее разработал Элиас Сент-Элмо Льюис в 1898 году. Она описывает путь клиента от первого контакта с продуктом до совершения покупки.
AIDA базируется на психологических и поведенческих аспектах, которые определяют процесс принятия решений.
Внимание (Attention):
Согласно когнитивной психологии, человек реагирует на внешние стимулы, которые выбиваются из общего потока информации. Этап привлечения внимания связан с использованием ярких визуальных элементов, необычных заголовков, эмоций и интриги.
Интерес (Interest):
На этом этапе маркетологи опираются на концепцию «мотивации-ожидания» Виктора Врума. Потребитель задается вопросами: «А что в этом для меня?», «Почему мне это может быть полезно?» Уникальные характеристики и ценностные предложения продукта становятся ключевыми триггерами.
Желание (Desire):
Здесь вступает в игру теория потребностей Маслоу. Потребители ассоциируют продукт с удовлетворением определенных потребностей: от базовых (экономия денег, время) до высокоуровневых (статус, престиж, самореализация).
Действие (Action):
Этот этап помогает понять теория поведенческой экономики Дэниела Канемана. Специальные предложения, временные скидки или ограниченное наличие товара создают эффект «потери», что подталкивает потребителей к действию.
Хотя AIDA универсальна, со временем появились новые модели, которые учитывают современные вызовы и изменения в потребительском поведении.
В AIDCAS добавились этапы
- Удовлетворение (Satisfaction): клиент получает положительный опыт.
- Доверие (Confidence): формируется уверенность в бренде.
Этот подход особенно важен для долгосрочных отношений с клиентами.
CAB (Cognition-Affect-Behavior)
Основан на триаде поведения:
- Познание (Cognition): осознание проблемы или потребности.
- Влияние (Affect): эмоциональная привязка к продукту.
- Поведение (Behavior): активное взаимодействие, покупка.
Эта модель эффективна для анализа эмоциональных решений, например, в люксовом сегменте.
NAITDASE
Сложная и многоэтапная модель, включающая:
- Потребность (Need): выявление первичной потребности.
- Доверие (Trust): устранение сомнений.
- Оценка (Evaluation): последующая аналитика опыта.
- Этот подход популярен в цифровых продуктах, где важна аналитика после использования.
Давайте рассмотрим сценарий применения модели AIDA.
Запуск нового смартфона.
- Внимание: утечка фотографий устройства, яркие тизеры в соцсетях.
- Интерес: презентация с акцентом на уникальных характеристиках, таких как инновационные камеры, энергоэффективность, интеграция с другими устройствами.
- Желание: реклама с эмоциональным посылом, например, о том, как смартфон делает жизнь проще и ярче.
- Действие: ограниченное по времени предложение: скидка при предзаказе или выгодные условия рассрочки.
В основе AIDA лежит понимание человеческой природы. Люди по-прежнему проходят этапы от осознания проблемы до действия. Модель применима к разным каналам коммуникации: от традиционных СМИ до социальных сетей.