ROPO-эффект: что происходит с покупателем между витриной браузера и кассой в магазине

Термин ROPO (Research Online, Purchase Offline) начали активно использовать больше десяти лет назад, когда ритейлеры заметили странную закономерность: трафик на сайтах и онлайн-продажи растут не пропорционально. Одно из первых крупных исследований на эту тему провел Google совместно с Ipsos в начале 2010-х. Тогда выяснилось, что значительная доля покупателей (по разным оценкам, от трети до половины в зависимости от категории товара) использует интернет для изучения товара перед тем, как купить его в обычном магазине.

Эффективная цена клика

Effective Cost per Click — это довольно приземленный способ понять, сколько на самом деле стоил один переход по вашей рекламе, если учесть все деньги, которые ушли на кампанию. Разница между обычным CPC и eCPC похожа на разницу между ценником в магазине и суммой, которую вы фактически заплатили на кассе с учетом скидок, наценок за доставку и случайно прихваченной жевательной резинки у кассы.

Нейрообъявления в Директе

Квалификация лидов — это, по сути, фильтр между маркетингом и продажами. Компания собирает обращения из разных каналов и получает разношерстную массу людей с совершенно разной степенью готовности к покупке. Кто-то оставил заявку, чтобы получить бесплатный чек-лист, кто-то ищет подрядчика и готов платить хоть завтра. Если менеджер отдела продаж тратит одинаковое количество времени на обоих, ресурсы компании расходуются крайне неэффективно.

Как понять, что лид уже созрел, а не просто зашел посмотреть

Квалификация лидов — это, по сути, фильтр между маркетингом и продажами. Компания собирает обращения из разных каналов и получает разношерстную массу людей с совершенно разной степенью готовности к покупке. Кто-то оставил заявку, чтобы получить бесплатный чек-лист, кто-то ищет подрядчика и готов платить хоть завтра. Если менеджер отдела продаж тратит одинаковое количество времени на обоих, ресурсы компании расходуются крайне неэффективно.

Как аналитика научилась измерять верность аудитории

Удержание нельзя посчитать одной цифрой на всю аудиторию. Пользователи, пришедшие в понедельник, и пользователи, пришедшие после запуска рекламной кампании через месяц, — это, по сути, разные популяции с разным поведением. Чтобы сравнивать сопоставимое с сопоставимым, аналитике потребовался инструмент, который умеет разбивать людей на однородные группы и следить за каждой группой отдельно во времени. Этот инструмент называется когортным анализом, и придуман он был не в маркетинге.

RPC: метрика, которая переводит клики на язык денег

Маркетинг обожает буквенные аббревиатуры, и на первый взгляд RPC (Revenue per Click) выглядит как еще одна вариация на тему CTR, CPC и CR. Но у этой метрики есть особенность: она единственная напрямую говорит о деньгах, а не о поведении пользователя. CTR рассказывает, насколько привлекательно объявление. CR — насколько убедительна страница. CPC — сколько стоит один переход. А RPC отвечает на прикладной вопрос: сколько именно рублей приносит один клик, если довести его до конверсии.

Формула убедительного бренда

Модель Resonance, Differentiation, Belief (RDB) не спорит о том, что важнее — эмоция или факт, а просто требует, чтобы у бренда было и то, и другое, и третье: релевантность запросу аудитории, отличие, которое действительно влияет на выбор, и доказательство, которое отличие подтверждает.

Боязнь пропустить интересное: как страх не успеть превратился в маркетинговый инструмент

Аббревиатура FOMO (Fear of Missing Out, боязнь пропустить интересное) давно перекочевала из психологических статей в разговорный язык и рекламные брифы. Чтобы понять, почему это работает и где проходит грань между честным ограничением и манипуляцией, стоит копнуть глубже — в историю термина, механику мозга и практику компаний, которые довели этот прием до совершенства.

Пользовательская история: как одна фраза меняет то, что строит команда

В 1998 году в компании Chrysler запускали проект C3 — систему расчета зарплат для десяти тысяч сотрудников. Проект много лет буксовал на классической документации: аналитики писали спецификации на сотни страниц, разработчики их читали неделями, а к моменту запуска требования успевали устареть дважды. Тогда в команду позвали Кента Бека, и вместе с коллегами он начал экспериментировать с новым подходом — вместо толстых технических заданий команда стала записывать требования на обычных карточках, буквально по одному предложению на карточку. Так родилась практика, которая позже превратилась в методологию Extreme Programming, а сами карточки стали прародителями того, что сегодня называют User Story.

Как реклама торгуется за вас быстрее, чем вы успеваете загрузить страницу

Пока страница грузится, где-то в дебрях интернета уже прошел аукцион. Десятки рекламодателей за доли секунды успели узнать, кто вы такой (в общих чертах), оценить, насколько вы им интересны, и выставить ставку за право показать вам баннер. Победитель определился, деньги списались, картинка отрисовалась, и все это уместилось в промежуток времени короче, чем моргание глаза. Эта система называется Real-Time Bidding (торг в реальном времени), и она давно стала фундаментом интернет-рекламы.